餐廳老闆每月該看的 5 個數字：從營收到回頭率的關鍵指標

關店之後，你大概會做同一件事：看一眼今天的營收。這個月跟上個月比、跟去年同期比，數字漂亮就鬆一口氣，難看就皺眉頭。

問題是，營收是一個結果，不是一個診斷。它告訴你「發生了什麼」，卻不會告訴你「為什麼」，更不會告訴你下個月會不會一樣。真正在做餐廳營運分析的老闆，看的從來不只這一個數字。

這篇要講的，是營收以外、你每個月該花三十分鐘看的另外 5 個關鍵指標——客單價、回頭率、CAC vs LTV、外送平台抽成，還有一個幾乎沒人在量、卻決定前面四個準不準的數字。每一個都用新台幣算給你看，每一個都對應一個你這個月就能做的動作。

為了讓數字具體，我們從頭到尾用同一家店當例子：台北一家 80 到 100 席的中價位餐廳，平均客單價 NT$600。你可以把自己的數字套進去。想先搞懂「為什麼光看營收不等於懂你的餐廳」，可以搭這篇一起讀：用數據做決策：餐廳數據分析與營收成長關鍵指標。

數字 1：客單價，你以為你最懂的那個數字

客單價就是「平均每位客人花多少錢」。算法很單純：

客單價 = 營收 ÷ 來客數（想算到「每桌」就除以結帳單數）

大多數老闆都記得自己的客單價大概多少。但真正有用的，不是那個絕對數字，是它的月趨勢，還有它藏起來的細節。

先講趨勢的力量。那家店客單價 NT$600，一個月大約 4,000 來客。如果你透過套餐設計、加點甜點、推薦一杯飲料，把客單價往上拉 NT$40——聽起來很小——一個月就是多 NT$160,000，一年將近 200 萬。客單價是少數「動一點點、放大很多」的槓桿。

但客單價有天花板。加價、升級能拉的空間有限，拉過頭客人會跑。這也是為什麼很多老闆死命優化客單價、營收卻卡住——一個客人一次能吃多少有上限，但他一年來幾次沒有上限。客單價不是不重要，是你不能只看它。這個觀念我們在另一篇講得更透：為什麼「客單價」其實不是最重要的？。

這個月可以做的動作： 別只看一個總平均。把客單價拆成平日午餐、平日晚餐、假日晚餐分開看。你常會發現，平日午餐的客單價只有 NT$380、假日晚餐卻有 NT$780——平均值 NT$600 把這個落差藏起來了。哪個時段偏低，往往就是菜單設計或推薦話術能補的地方。

數字 2：回頭率，決定你能不能撐下去的數字

回頭率是「一段期間內再次回來消費的顧客，佔總顧客的比例」。如果客單價決定你「賺多少」，回頭率決定你「能不能一直賺」。

為什麼這是攸關生存的數字？一家靠源源不絕新客在撐的餐廳，是踩在跑步機上——得不停花錢拉新，一停下來營收就掉。一家有健康回頭率的店，是滾雪球。

用新台幣把差距算出來你就懂了。同樣 NT$600 客單價：

• 一次性顧客：來一次就不見，貢獻 NT$600。
• 真正的回頭客：一年回 3 次、連續 2 年，貢獻 600 × 3 × 2 = NT$3,600。

同樣花錢把人帶進門，後者的價值是前者的 6 倍。這就是回頭率的重量。

這裡有個業界都知道、卻很少老闆答得出來的尷尬：你現在的回頭率是多少？ 多數人答不出來，不是因為不在乎，是因為沒有一個系統告訴你——資料散在 POS、訂位本、外送平台、LINE 群組裡，從來沒接在一起。

要把回頭率變成你看得懂的東西，最實用的方式是生命週期分眾：把顧客分成新客、熟客、沉睡客、流失客。回頭率不再是一個要你手算的百分比，而是一張一眼看懂的分佈圖。這正是 Customer Intelligence 在做的事——用「最近一次消費 × 消費頻率」自動把每位客人歸位，讓你每個月一打開就看到：有多少熟客掉進了沉睡客、有多少新客升級成回頭客。

這個月可以做的動作： 算出這個月的客人裡，多少比例是回頭的、多少是新的。同時盯一個數字——超過 60 天沒回來的客人有多少，那群人是你最該主動接觸的對象。想看「為什麼老客比新客值錢」的完整算法，看這篇：餐廳回頭客經營術：CAC vs LTV 的數學。

數字 3：CAC vs LTV，你的拉新到底有沒有賺

這兩個放一起才有意義。CAC 是顧客取得成本（你花多少錢帶進一位新客），LTV 是顧客終身價值（這位客人一輩子為你貢獻多少）。整件事只有一個問題：CAC 有沒有小於 LTV？

繼續用那家店。假設這個月在 Foodpanda 補貼、FB 廣告、首訪折扣上總共花了 NT$70,000，實際帶進 200 位新客。

CAC = 70,000 ÷ 200 = NT$350/位新客

把這 NT$350 放回兩種顧客旁邊看：

• 帶進一位一次性顧客：他貢獻 NT$600，扣掉食材、人事、租金，這位客人大概率是虧的。
• 帶進一位後來變成回頭客的顧客：他貢獻 NT$3,600 以上，這 NT$350 花得非常值得。

結論很直接：拉新本身不是策略，拉到「會回來」的新客才是。 如果你的新客都是一次性的，CAC 會在一年內把毛利吃光。這也是為什麼數字 2 和數字 3 必須一起看——回頭率低的時候，再怎麼拉新，都是在漏水的桶子裡加水。

這個月可以做的動作： 把所有為了拉新花的錢（平台補貼、廣告、首訪折扣、發券）加起來，除以這個月真正第一次上門的新客數，得到真實 CAC，再拿它跟回頭客的 LTV 比。完整的試算和「為什麼留住舊客划算 5 倍」，這篇拆得很細：CAC vs LTV 的數學。

數字 4：外送平台抽成，藏在帳面裡的那筆漏損

前面三個是你「賺多少、留多少」的數字。這一個是你「悄悄流掉多少」的數字——而且大多數老闆從來不把它當成一個要每月對帳的指標。

外送平台抽成不是一筆你「付出去」的錢，是一筆根本沒進到你口袋的營收。客人付了 NT$600，平台抽走三成，你實拿 NT$420。差的那 NT$180 你在帳面上甚至看不太到，因為你看到的就是「平台撥款給你的數字」。

算給你看。那家店一個月外送營收 NT$200,000，抽成以 30% 計：

NT$200,000 × 30% = NT$60,000，每個月，蒸發。 一年就是 NT$720,000。

業界數據顯示，外送平台抽成普遍落在每筆訂單的 25% 到 35%。這區間不是祕密，卻很少老闆把它換算成「一年我繳了多少」。同一份餐點，客人從你的自營通路下單、跟從外送平台下單，毛利可以差到一倍以上。這也是為什麼有些餐廳營收很漂亮、利潤卻很薄——錢在抽成那一關漏掉了。

這不是叫你關掉外送平台，外送是有用的曝光管道。重點是你要知道自己漏了多少，並有意識地把一部分訂單導回自營通路——例如用 Oddle Shop 這類自有訂餐網站，接熟客的回購單，把抽成漏損壓下來。市集通路 vs 自有品牌的完整比較，看這篇：餐廳訂位市集 vs 自有品牌：利潤竟可差 7 倍。

這個月可以做的動作： 算兩個數字——外送營收佔總營收的比例，以及這個月實際繳出去的抽成金額（NT$）。再問自己：這裡面有多少是「本來就會回來」的熟客？那些單最值得想辦法導回自營通路。

數字 5：顧客捕獲率，沒人在量、卻決定其他四個數字準不準

這是最上游的數字，也是幾乎沒有餐廳在量的數字。顧客捕獲率問的是：這個月上門的所有客人裡，你真正「留下檔案、之後找得到」的有多少比例？

為什麼這個數字決定其他四個？因為你的回頭率、LTV、CAC，全部是建立在「你認得的那群客人」身上算出來的。如果你只認得其中一小部分，這些數字就全是用一個失真的樣本算出來的。

問題出在哪？出在大多數餐廳只記得簽單的那一位。一桌四個人，付帳或願意加入會員的通常就一個。其他三個吃了你的菜、可能也想再來，但走出門就消失了——那一桌你只留下了 25% 的資料。

業界的常態就是這樣：傳統的會員或集點機制，一桌只抓得到一個人。所以你以為的回頭率，是用四分之一的真實顧客算出來的。

要把捕獲率拉上來，關鍵是讓整桌每一位都能輕鬆留下資料，而不是只靠櫃檯收銀那一刻。這正是 Oddle Check-Ins 在解決的事——「整桌簽到」：每位用餐者在桌邊用 NFC 感應或掃 QR 碼，幾秒鐘各自完成，不需要下載任何 App。相較於只在櫃檯收一個人，整桌簽到的捕獲量可以提升到最高 4 倍。同樣的客流，留下來的資料量翻好幾倍。

要講清楚一件事：整桌簽到不是集點卡、不是傳統會員卡。它的價值不在「集滿幾點送一杯」，而在把每位客人從匿名變成有檔案——讓你後面所有的回頭率、CAC、LTV 都算得準。簽到時順便問幾個有用的問題（住附近嗎？怎麼發現我們的？），這些就成了你日後做精準行銷的依據，而不只是一串電話號碼。

這個月可以做的動作： 估一下這個月的總來客數，再看實際進入系統的會員數，兩者一除就是你的捕獲率。記下來，目標是每個月往上推一點。

把五個數字接成一張月報表

這五個數字不是一張各自獨立的檢查清單，它們是一條鎖鏈：

捕獲率決定你認得多少客人；認得多少客人，決定你的回頭率和 LTV 算不算得準；回頭率和外送抽成，決定你辛苦拉高的客單價，有多少真的留在毛利裡。任何一環斷掉，後面全部失真。

所以每個月的功課其實很簡單，三十分鐘就能做完：把五個數字拉出來，照順序讀——先看捕獲率（資料完不完整）、再看回頭率（客人有沒有回來）、接著客單價（每次帶走多少）、然後CAC vs LTV（拉新有沒有賺）、最後外送抽成（有沒有在漏）。讀完，挑出最弱的那一個，這個月就只動它。

如果這篇你只記住一句話，記這句：大多數老闆缺的不是更多資料，是這五個數字、每月看、而且接得起來。 而它們接不接得起來，從最上游的捕獲率就決定了。如果你現在的工具連回頭率、捕獲率都顯示不出來，那個缺口，就是你該先補的第一個問題。

常見問題

餐廳一個月到底要看哪些數字？

除了每天都在看的營收，每月至少看五個：客單價（每次帶走多少）、回頭率（客人有沒有回來）、CAC vs LTV（拉新有沒有賺）、外送平台抽成（有沒有在漏）、顧客捕獲率（你真正留下了多少客人的資料）。

客單價要怎麼算？

客單價 = 營收 ÷ 來客數。想算到「每桌」就除以結帳單數。建議拆成不同時段（平日午餐、假日晚餐）分開看，平均值常常把真相藏起來。

餐廳回頭率多少才算健康？

沒有適用所有店的標準答案，但可以用結構訊號判斷：年回頭率低於 30%，代表取得成本正在吃毛利，要把預算從拉新移到留客；30% 到 45% 是持平健康；高於 45%，代表回頭客的貢獻足以支撐你擴大成長。重點不是達到某個數字，是知道自己落在哪裡。

外送平台抽成大概是多少？

業界數據顯示普遍落在每筆訂單的 25% 到 35%。換算成年度金額往往很可觀，建議每月把實際繳出去的抽成金額對帳一次，並有意識地把熟客的回購單導回自營通路。

顧客捕獲率是什麼？怎麼提升？

捕獲率是「上門客人中，你真正留下可再聯絡資料的比例」。提升的關鍵是讓整桌每一位都能輕鬆留資料，而不是只記得簽單那一位——桌邊 QR / NFC 的整桌簽到，捕獲量可達櫃檯收單方式的最高 4 倍。

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每個月看這五個數字，前提是它們算得準；算得準，前提是你認得夠多的客人。看看 Customer Intelligence 如何把訂位、外帶、結帳、簽到的資料整合成每位客人的一份檔案，讓回頭率、CAC、LTV 這些數字第一次變得可信、可看、可行動。