餐廳如何打造穩定成長？從中國餐飲巨頭學到的「創造顧客」方法
從中國 500 店餐飲集團學到的經營心法：餐廳要先搞懂自己賣什麼、賣給誰、顧客在哪裡找到你，並因時段與地區調整菜單與定價。杜拉克的「創造顧客」思維，正是餐廳要突破成長的關鍵。
從 Oddle 創辦人兼 CEO Jonathan Lim 的辦公桌出發
我最近跟著餐飲協會到中國參訪。幾天內，聽了好幾位在全國擁有 500 間店以上的創辦人分享。讓我印象最深的不是他們的規模，而是——他們對餐廳經營的思考異常清晰，而且很多人都提到了 Peter Drucker（彼得・杜拉克）。
杜拉克曾說過一句經典名言：
企業存在的目的，就是「創造顧客」。
這句話看起來很簡單，但非常容易被忽略。很多餐廳老闆開店後就直接投入日常營運，卻沒有先問自己：
「我的真正顧客是誰？我到底在賣什麼？」
什麼叫「創造顧客」？
創造顧客的前提是——你必須先看清楚自己在做什麼。
你需要非常清楚：
- 你賣什麼：你的價位帶、料理類型、招牌菜。
- 你賣給誰：最真正欣賞你食物與價格的人。
- 他們在哪裡找到你：他們做決定前會看哪些資訊、去哪些平台。
- 他們什麼時候買：每個時段的需求差異。
例如：平日午餐跟假日午餐的客群可能完全不同。最好的餐廳會根據客群狀況調整菜單與促銷。但很多餐廳一忙起來，就忘記這件事。
一個讓我記很久的故事
在中國，我遇到一位經營超過 500 家店的創辦人。
她說，在這麼大的規模之下，一定會有表現較差的店。其中一間店位在商場裡，周邊全是補習班和家庭住戶。但該店推出的卻是「商務午餐」。
完全賣錯產品，對錯客人。
她做了商圈分析後發現：
- 附近餐廳午餐售價多在 RMB148
- 她的午餐價是 RMB168
- 重點是：完全沒有人在賣家庭型午餐
她立刻推出 RMB146 的親子家庭午餐組合。
結果：午餐業績直接成長三倍。
品牌沒有改、料理沒有改，她只是把產品調整成「適合當地人」的版本。
她說了一句話，我覺得非常精準：
「Think national, act local。」（思考要全局，執行要在地）
這就是杜拉克所說的：要創造顧客，你就必須先真正理解他是誰、重視什麼、不同地點與時段的需求差在哪。
刻意經營，才會帶來成果
在中國我還注意到一件事：餐廳對「線上評價」的重視程度非常高。
很多餐廳會請你排隊時順便打卡。我也親眼看到「評分」跟「評論量」如何影響我們整團人的決定——去哪吃、哪間咖啡館、甚至是去哪按摩。
這讓我意識到：
有曝光渠道還不夠，你要「刻意地」去經營它。
你的顧客從哪裡發現你？
不同平台吸引不同客群。
TikTok、IG、Facebook、Threads、Google、Google Maps、小紅書——每個角色都不一樣。
- Google 與 Google Maps：最直接帶來客人。搜尋的人通常已經準備下單。你的 Google 評論數與評分會直接影響排名與信任度。
- TikTok、IG、Threads：是社群認同度。出現的次數、被標記的次數、影片的分享數——都反映你的品牌有沒有被「記住」。
杜拉克也說過一句重要的話：
「你不能衡量的，就不能改善。」
要增加曝光，你得先知道自己在哪裡、什麼是「好的標準」、以及要如何追上差距。
內用客人 vs 外送客人，本來就不一樣
創造顧客，也代表你要了解不同類型客人有不同需求。
- 外送平台的客人
- 自家外送的客人（Direct delivery）
能做到這種刻意分群經營的餐廳，內用跟外送的業績自然會同步提升。
杜拉克給餐廳的啟示
要「創造顧客」，你必須用「設計」來經營餐廳，而不是靠運氣。
清楚你的產品、清楚你的客人、清楚你的曝光、清楚你的衡量方式。
不是開更多廣告、不是加更多平台。
而是把每一個顧客接觸點——從菜單到線上聲量——都設計成能吸引你想要的客人。
這趟中國行，我最深的感受是：
成功的餐廳不是在「追著客人跑」——而是主動「創造客人」。
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Jonathan Lim
Founder & CEO, Oddle
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